Κάποια στιγμή στη δημοσιογραφική μου πορεία, ενώ βρισκόμουν between jobs λειτούργησα για λίγο ως freelancer. Είναι μια εμπειρία που καμιά φορά νοσταλγώ μέχρι και σήμερα, καθώς μπορούσα να οργανώνω μόνη μου το ωράριό μου, η επικοινωνία με τους ανώτερούς μου (πες τους και πελάτες) γίνονταν μέσω mail κι έτσι απέφευγα οποιαδήποτε δυσάρεστη διένεξη, το σπίτι μου έγινε το γραφείο μου και τότε αυτό – πολλά χρόνια πριν τη σημερινή κατάσταση των πραγμάτων – έμοιαζε με ευλογία. Ένα πράγμα δεν νοσταλγώ καθόλου ωστόσο. Το να πρέπει να πω μια τιμή για αυτό που μου ζητείται. Μέχρι και σήμερα είμαι σίγουρη ότι, μη έχοντας και την εμπειρία του ελεύθερου επαγγελματία, υποτίμησα τρομερά τη δουλειά μου και αυτό κάπως με στοιχειώνει, παρόλο που εκείνα τα χρήματα τότε υπήρξαν φοβερά βοηθητικά για να επιβιώσω μέχρι να γίνω και πάλι μισθωτή.
Η Μαργαρίτα Γουργουρίνη, συνιδρύτρια του Own Your Story
Η Μαργαρίτα Γουργουρίνη, συνιδρύτρια του Own Your Story και Web & Social Media Storytelling Coach – αν και ίδια προτιμά το “Τίμια ελεύθερη επαγγελματίας” – είναι το αγαπημένο κορίτσι πολλών δημιουργικών ανθρώπων αυτής της πόλης. Τους έχει βοηθήσει πραγματικά να πουν την ιστορία τους, να αναδείξουν την αυθεντικότητά τους, να αποφύγουν μεγάλες παγίδες που έρχονται μαζί με το να κάνεις το δικό σου εγχείρημα. Μέσα από το λογαριασμό της στο Instagram μοιράζεται τις σκέψεις της, ιστορίες μόδας και συμβουλές με Instagram stories, τα οποία είναι πραγματικά εθιστικά. Ακριβώς επειδή είχαν τέτοια επίδραση στο κοινό που την ακολουθεί δημιουργήθηκαν οι “Κυριακές με τη Margie”. Μέσω Google Meet η Μαργαρίτα συναντιέται διαδικτυακά με όποιον ενδιαφέρεται να ακούσει τις όμορφες ιστορίες της και να πάρει κάτι από αυτές, χωρίς καμία χρέωση.
Σε μία από αυτές τις Κυριακές έθεσε το ζήτημα του ελεύθερου επαγγελματία. Όταν διάβασα το θέμα της συνάντησης θυμήθηκα πόσο είχα βασανιστεί να κοστολογήσω το προϊόν μου και μου ήρθανστο νου φίλοι και φίλες, ελεύθεροι επαγγελματίες που συνήθως θα μου στείλουν ένα μήνυμα να μοιραστούν μαζί μου τον προβληματισμό τους, το οποίο γράφει “Πόσο να του πω τώρα για αυτό;”. Έτσι, σκέφτηκα ότι είναι ο κατάλληλος άνθρωπος να προσπαθήσει να δώσει μία απάντηση στο παραπάνω ερώτημα.
“Έχει έρθει λοιπόν, εκείνη η στιγμή. Έχεις πάρει τα κουράγια σου και εχεις αποφασίσει να πουλήσεις αυτό που φτιάχνεις. Αλλά πέρα από τη χαρά της δημιουργίας, ή την απρόσμενη χαρά πως ξεπέρασες ένα σωρό εμπόδια για να φτάσεις ως εδω, έρχεται μπροστά σου ένα ολοκαίνουριο. Πόσο θα το κοστολογήσω; Γιατί έχουμε τόσο μεγάλο πρόβλημα να δώσουμε μια τιμή στις υπηρεσίες ή το προιόν μας; Γιατί καταλήγουμε συχνά να υπερτιμολογούμε ή να ζητάμε το ελάχιστο για κάτι που έχουμε φτιάξει; Μετά από αρκετά χρόνια εμπειρίας, νομίζω πως έχω κάποιες απαντήσεις. Επίσης έχω κάποιες γενικές οδηγίες, που θα σε βοηθήσουν να τιμολογήσεις καλύτερα υπηρεσίες και προϊόντα σου. Πριν συνεχίσουμε όμως, θεωρώ απαραίτητη μια σημείωση – δεν είμαι οικονομολόγος, ή λογιστής. Αυτά που θα διαβάσεις είναι μονάχα βασισμένα στην εμπειρία και τα λάθη μου, αλλά και τη δουλειά μου με πολλούς άλλους ελεύθερους επαγγελματίες”, διευκρίζει. 
“Ας ξεκινήσουμε με την πρώτη παραδοχή, που είναι απολύτως απαραίτητη. Κάποιος ή κάποια ανοίγει το πορτοφόλι του για να πληρώσει κάτι που θεωρεί πως χρειάζεται. Για να νιώσει καλύτερα, να πάρει γνώση, να πάρει δύναμη. Δεν ανοίγουμε το πορτοφόλι μας για να κάνουμε χάρη σε κανέναν (συνήθως) εκτός φυσικά και αν το κάνουμε για φιλανθρωπικούς σκοπους, πράγμα που δεν είναι το θέμα του κειμένου αυτού. Πληρώνουμε για να λύσουμε κάποιο πρόβλημα μας, για να νιώσουμε κάτι από τα παραπάνω. Οπότε εμείς σαν επαγγελματίες, οφείλουμε να ζητάμε χρήματα, για κάτι που θα βοηθήσει τον συνάνθρωπο μας. Ο πρώτος λόγος λοιπόν που αδυνατούμε να τιμολογήσουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας, είναι βαθύτερος και δύσκολος. Δεν πιστεύουμε πως αυτό που κάνουμε, αξίζει χρήματα. Υπάρχουν μέσα μας πεποιθήσεις, αφηγήματα, ο εσωτερικός σαμποτέρ τελοσπάντων, που μας λέει πως αυτό που κάνουμε, ουσιαστικά δεν είναι και τόσο καλό, δεν είμαστε αρκετά έτοιμοι, δεν έχουμε πείρα, δεν έχουμε καλή συναστρία, δεν έχουμε γενικώς. Το συναίσθημα του “δεν είμαι αρκετός/ή” οδηγεί και στο ανάποδο αποτέλεσμα όμως, αυτό της υπερτιμολόγησης. Προσπαθούμε να καμουφλάρουμε το φόβο αυτό, ζητώντας ποσά που δεν αναλογούν στην υπηρεσία ή το προιόν μας, ειδικά στο κοινό που απευθυνόμαστε”, σημειώνει ρίχνοντας φως στους ψυχολογικούς παράγοντες που μας δυσκολεύουν να αποφασίσουμε πόσο κάνει αυτό που φτιάχνουμε. 
“Η πλάκα είναι πως ο εσωτερικός μας σαμποτέρ, το κάνει όλο αυτό για να μας προστατέψει. Επειδή θεωρεί πως όλο αυτό που πάμε να κάνουμε είναι άγνωστο (δίκαιο) προσπαθεί να βρει όλους τους τρόπους να μας αποτρέψει. Σιχαινόμαστε το άγνωστο και τις αλλαγές, ή τουλάχιστον, έτσι μας έχουν μάθει. Οπότε βήμα πρώτο στη σωστή τιμολόγηση είναι να βεβαιωθούμε πως αυτό που κάνουμε, εμείς οι ίδιοι θα το αγοράζαμε. Χρειάζεται η τίμια, γνησια συζήτηση με τον εαυτό μας όπου θα του απαντήσουμε αν αυτό που φτιάξαμε αξίζει να βγει στην αγορά, ή χρήζει βελτίωσης. Στην πρώτη περίπτωση, έχουμε κερδίσει την πρώτη μάχη. Αυτό που φτιάξαμε, είναι εμείς. Μπορούμε να το υπερασπιστούμε, να το φορέσουμε, να είναι κομμάτι της ταυτότητας μας. Μπορούμε με λίγα λόγια, να το πουλήσουμε. Στη δεύτερη περίπτωση, αν δεν είμαστε 100% ευχαριστημένοι και δεν θα το αγοράζαμε, πρεπει να δουμε άμεσα τι χρειάζεται για να το βελτιώσουμε. Υπάρχουν πάντα πράγματα που μπορούν να λυθούν πολύ γρήγορα και πράγματα που μπορούν να αλλάξουν εν καιρώ. Το στοίχημα είναι να ξέρουμε πως τo προϊόν ή η υπηρεσία μας, είναι το καλύτερο δυνατό την παρούσα στιγμή. Να θυμάσαι. Είσαι ο καλύτερος σου πελάτης”.
Το επόμενο βήμα που προτείνει η Μαργαρίτα είναι εξίσου βοηθητικό και έχει μία λέξη κλειδί: “εξωστρέφεια”. Για να προχωρήσουμε με σιγουριά οφείλουμε να ακούσουμε μία άλλη φωνή πέρα από τη δική μας, εκείνη που βρίσκεται μέσα στο κεφάλι μας. “Πρέπει να ξέρουμε έστω 10 ανθρώπους που μπορούν να το χρησιμοποιήσουν και να κάνουν τη ζωή τους, ή τη στιγμή τους λίγο καλύτερη. Οι άνθρωποι αυτοί θα μας δείξουν αν υπάρχει χώρος για αυτό που κάνουμε, ή αν πολύ απλά έχουμε φτιάξει κάτι που δεν αφορά κανέναν. Δείξτε το ή μιλήστε για αυτό σε φίλους, ή γνωστούς που σέβεστε τη γνώμη τους και πιστεύετε πως τους ταιριάζει. Αν αυτοί οι άνθρωποι υπάρχουν και είναι ενθουσιασμένοι, συγχαρητήρια. Έχετε μόλις αγγίξει τον πυρήνα του κοινού σας. Είναι αυτοί που θα απαντήσουν σε πολλά ερωτήματα, όπως αυτό που σας καίει – πόσο μπορεί να κοστίζει αυτό που κάνετε. Κοιτάξτε ποιο είναι το εισόδημα αυτών των ανθρώπων, πόσα ξοδεύουν για πράγματα σαν αυτό που φτιάχνετε και εσείς, ή αν επενδύουν σε υπηρεσίες σαν και τη δική σας. Ρωτήστε τους, και ακούστε τους προσεκτικά. Προσοχή, πρέπει ο πυρήνας του κοινού μας να είναι άνθρωποι που ήδη έχουν ενθουσιαστεί με αυτό που κάνουμε. Αλλά πάντα πρέπει να ξεκινάμε από την κατανόηση του εισοδήματος, του κεφαλαίου ή του πόσο κοστολογουνται ήδη, παρόμοιες υπηρεσίες και προϊόντα. Μια έρευνα για να δεις που κυμαίνονται οι τιμές και στους δύο τομείς, θα σε βοηθήσει”.
Ο κανόνας του σάντουιτς
Μέσα από ένα ευφάνταστο παράδειγμα η Μαργαρίτα εξηγεί πως λειτουργεί η παραγωγή και εν τέλει η κοστολόγηση ενός προϊόντος: “Αν φτιάχνεις ένα προϊόν, τότε ίσως γνωρίζεις πως όλα είναι ένα σάντουιτς. Υπάρχει η βάση που είναι η πρώτη ύλη, το τυράκι που είναι ο χρόνος που ξοδεύεις για να το φτιάξεις, το σαλαμάκι που είναι όλα τα λειτουργικά έξοδα, η μαγιονέζα που είναι η συσκευασία και ίσως η αποστολή. Το κέρδος σου, ανάλογα με τη βιομηχανία που δουλεύεις, πολαπλασιάζεται επι του τελικού κόστους του σαντουιτς. Σκέψου μετά πόσα χρειάζεσαι να πουλήσεις για να ζήσεις, έτσι ώστε να μπορείς να έχεις και ένα στόχο, κάτι που θα σε βοηθά να ξυπνάς κάθε μέρα και να κάνεις πράγματα που να έχουν ουσία για σένα. Να θυμάσαι. Στα περισσότερα προϊόντα εκεί έξω, το κέρδος έρχεται από τον πελάτη που επιστρέφει, όχι από τους πόσους καινούριους μπορείς να προσεγγίσεις”.
Τι γίνεται όμως όταν το προϊόν είναι υπηρεσία;
Όταν αυτό που παράγεις δεν είναι κάτι απτό, όπως για παράδειγμα ένα κόσμημα, δεν έχει έξοδα κόστους, αλλά μία υπηρεσία, τότε πώς μπορείς πραγματικά να υπολογίσεις την αξία του; Η Μαργαρίτα επιβεβαιώνει ότι πράγματι, στις υπηρεσίες τα πράγματα είναι λίγο διαφορετικά και εισάγει “τον κανόνα του στομαχιού”.
“Πρέπει πάντα να υπάρχει ένα παραδοτέο, κάτι που να αποδεικνύει αυτό που σου έχουν ζητήσει να κάνεις και έχεις πετύχει τον σκοπό, την υπόσχεση που έχετε συμφωνήσει και οι δυο. Οι ώρες ενασχόλησης σου είναι ένας καλός μπούσουλας για να ξεκινήσεις. Πρεπει να σκεφτείς πως αυτές οι ώρες που θα αφιερώσεις, ουσιαστικά “κόβουν” οποιαδήποτε άλλη ασχολία που θα σου έφερνε χρήματα. Μετά, είναι απαραίτητο να συνυπολογίσεις το φόρο παρακράτησης και να κοιτάξεις το τελικο ποσό. Πώς το νιώθεις; Για μένα, “ο κανόνας του στομαχιού” (έτσι τον ονομάζω εγώ) είναι μεγάλη υπόθεση, γιατί ορίζει το πόσο άνετα εσύ νιώθεις με αυτή την τιμή. Ασε λίγο τον αριθμό να παίξει στο μυαλό σου και να δεις πως σου φαίνεται, ειδικά αν είναι η πρώτη φορά που δίνεις κάτι ανάλογο. Πρεπει να καταλάβεις αν αυτό το ποσό είναι ρεαλιστικό και σωστό για σένα, ή απλά είναι μια στιγμή υποτίμησης ή υπερτίμησης της δουλειάς σου. Μετά, έρχεται η εμπειρία. Καθώς συνεχίζεις να κάνεις τη δουλειά σου, και κερδίζεις πελάτες η δουλειά σου γίνεται πιο πολύτιμη”.
Μόνο η εμπειρία μπορεί να φέρει τη λύση στο θέμα της κοστολόγησης. Μετά όλοι οι παραπάνω υπολογισμοί θα γίνονται αυτόματα, όπως όμως σημειώνει η Μαργαρίτα οφείλουμε να αποδεχτούμε από την αρχή ότι σε αυτό το δρόμο θα κάνουμε πολλά λάθη. “Θα υποτιμολογήσεις και θα υπερτιμολογήσεις υπηρεσίες και προϊόντα καθώς θα μαθαίνεις την αξία σου, θα αποκτάς εμπειρία και θα καταλαβαίνεις τι ζητά το κοινό. Ο σκοπός σου δεν είναι να μην κάνεις λάθη. Αντίθετα να αποδεχτείς πως είναι απαραίτητα και να αναπτύξεις αντανακλαστικά που θα σε βοηθούν την επόμενη φορά να το κάνεις καλύτερα. Όλοι μας έχουμε μάθει, γιατί απλώς επιμείναμε και καταλάβαμε γρήγορα πότε κάναμε λάθος”.
Και για το τέλος αφήνει το πιο σημαντικό. “Μην ακούς ποτέ την κριτική των ανθρώπων που δεν θα ζητούσες ποτέ τη συμβουλή τους. Αντίθετα, βρες ανθρώπους που θαυμάζεις, και κάνε τους ερωτήσεις. Εκείνοι δεν θα σε κριτικάρουν ποτέ, αλλά θα σου δώσουν απαντήσεις. Και στο τέλος, εσύ θα δώσεις την τιμή που σου αξίζει”.